“每一盏木灯，都有一个故事”。这是一家小店打出的产品广告。这家小店就在北京的鼓楼东大街上，店名为“木灯传说”。

　　顾名思义，店里卖的全是木制灯具，与众不同的是，店里的每盏灯，整个设计思路都源自灿烂的传统文化，包括历史传说、历史事件、神话故事、唐诗宋词等。因为独具特色，小店一面世即引起市场反响。开业不到4个月就开始盈利，且两个城市有加盟店。

     传统文化里找创意
在“木灯传说”店的进门处，摆放着一块牌子，上书的“木灯传说”几个字很是吸引路人的目光，当你再把视线转向店里，一盏盏不论白天夜晚都接着电源的灯营造了一个梦幻般的世界，叫人忍不住想进去探秘一番。

       这里有台灯、壁灯、落地灯、吊灯，主要是台灯。每盏灯都有一个名字。据店主崔陆路介绍，每个名字都源自一个古代的历史传说或者历史故事。而且，“木灯传说”每盏灯都配有题诗，或五言或七言，并保证每盏灯的题诗都是唯一的，还可以根据客户需要添加或改变。

　　像这款被命名为“姜太公”的台灯，是店里的主推产品。它的设计是将一粗圆木斜入圆形底座，把一细圆木柱楔入粗圆木的另一段，而电源线则藏在两根圆木和底座中，从底座后部穿出，按键开关安装在粗圆木的顶端，细圆木下坠磨砂灯罩，并以黄铜和纯棉线为配饰。上面雕刻着一首题诗：“渭南有子独幽栖，垂钓年年总执迷。姜尚已然须发白，文王何日到磻溪。”

        “这盏灯的典故源自大家都知道的‘姜太公钓鱼’，在大家都熟悉的故事里，我们又加进了我们个人对此故事的解读。‘渭南’即渭水之南，太公钓鱼的地方，‘独幽栖’指的是他当时的心情，一种落寞的情绪。‘总执迷’表明，太公此时虽然落寞，但内心依然是坚强的。后二句的意思是，此时太公已经等的头发胡子白了，文王什么时候才出现呢？‘磻溪’就是后来太公与文王初次相遇的地方。‘姜太公’这个产品我们赋予的文化含义是：一个等待或蜕变的过程。如果你此时的心理状态和我们描绘的相合，那么你肯定喜欢它”。

     而这款名为“宫阙”的台灯，据介绍，设计思路来自宋代词人苏轼的“水调歌头·明月几时有”。“宫阙”一边为半月，一边为满月，意喻“人有悲欢离合，月有阴晴圆缺”。中间为磨砂灯罩，两侧为原木，原木上切出月牙，以黄铜和纯棉线为配饰，从不同的角度可以看出不同的意境，正面看饱满圆润，侧面看似弦月当空。

　　在目前的市场上，木制灯具并不少见，但一般灯具只是用几张图片或者几句话来体现“文化内涵”，很少见到像“木灯传说”这样整个设计思路都来自这些历史故事和传说的。

     “灯具是壳，文化是核，我们操作的就是文化，而且是取之不尽的中国传统文化。”崔陆路和他的合作者从历史各个朝代选取了比较有鲜明意义和代表的符号，如商代的“姜太公”，春秋时的“勾践”，战国的“大赢”，三国的“魏蜀吴”，东晋的“别有洞天”（桃花源记），唐代的“琵琶行”，元代的“卧龙”，明代的“乌纱”，清代的“通宝”等等。  

      虽然是灯具，但“木灯传说”把产品定位为礼品，可以装饰自己的家，也可以在朋友同学结婚或者过生日时，刻上想说的话，当作一件别致的礼物送出去。目标消费者锁定为中等收入、有一定文化素养和审美的人群。同时，“木灯传说”还瞄准了一些茶楼、酒吧。“像我的壁灯，一个茶馆老板一次订了18盏，说是用来装饰包厢的。”
由于店隔壁的南锣鼓巷是老外定居点，因此有许多老外来买木灯。有位德国人，拿了不少灯，说是要到德国去卖。老外也成了“木灯传说”一个消费群体。

     网上寻项目
店主崔陆路现在某部委上班，手里有个体面的铁饭碗。说到为何要开店，他的理由很简单：工资太低，为了养家。于是从2005年开始，他有了自己创业的念头。

　　创业就要有项目，哪里去找呢？经常上网的崔陆路自然想到了网络。而且，一个偶然的机会，他知道了天涯，并且了解那里有个创业版，经常有人拿项目在那寻找合作。于是从去年开始，他经常访问天涯创业版，有时一天要刷新几次，找自己认为有前景的项目。　　
今年春天，他终于找到一个自认为比较不错的项目：有一个人打算在北京针对郊区不方便来市内的学生做英语培训，他一人力量不够，准备招合作伙伴。崔陆路对此计划非常感兴趣，便与之联系。但几次见面交流后，学计算机出身的崔陆路，自称对逻辑和数据感兴趣，对具体的操作方式在意，而对方只是在一次又一次描述宏伟蓝图。
虽然项目不错，但经过慎重考虑，崔陆路还是放弃了。“第一次合作失败使我认识到，找个合适的伙伴比找个合适的项目更重要，因此后来每当我有合作的念头时，都会花一定的时间跟对方先在网上交流，有了一定的了解后，再深入谈项目。这样行事更稳妥。”

　　后来，还是在天涯创业板上，崔陆路发现了现在已经合作的这个项目。对方有家做木制器具的工厂，规模不大，以前主要生产沙发和床，不挣钱，后来，对方自己开始琢磨设计一些东西。这一琢磨不要紧，还真琢磨出点东西――木制灯具。之前对方一直自己做，但没有做成功，因为很多事情一个人做不了，于是他想在北京找合作伙伴一起创业。
“说实话，看完他的帖我立即约他出来见面，我当时抱着一个念头，只要对方不是那种愚蠢到拽我后腿的人就行，因为项目前景太诱人了。”

崔陆路与合作伙伴在第一次见面聊了两个小时后，就确定了合作关系。
“合作成功还有一点很重要，我是把自己结婚用的钱都拿出来创业的，逼着自己全身心投入，背水一战，只能走好。而合作者为做事，与妻子两地分居，也作出很大牺牲。”

　　之后的时间里，他们花了一个多月的时间做了调研：在网络，针对不同层次的群体询问意见；跑北京的灯具城，充分了解竞争对手的产品以及相关产品的特点。他们得到了不少宝贵的意见，根据这些意见，他们把产品做了很多次改进，发展思路也做了一些调整。
最后，俩人确定了分工，合作伙伴主管设计和生产，而崔陆路则主管市场销售和推广。
选址老街

店面选择没少让崔陆路头疼。之前他有一个设想，他认为店面的选择应该是周边环境与产品特点相符合；人流不能太少；房租不能太贵；街道要有发展潜力，同时能代表北京的历史文化与民俗风情。

　　基于以上几点，崔陆路把目标店面锁定在潘家园旧货市场和大钟寺旧货市场等老商业街，而首选是潘家园，因为他弄古玩时经常去那里，知道那里的人气很旺，并且环境氛围也适合自己要开店的特点。然而最终他放弃了，只有一个原因，租金太贵。在类似这样的地方开店，不仅房租贵，还有为数可观的一笔转让费。比如雅秀（三里屯），15平米的店面，光是转让费就15万。尽管先前崔陆路做好了花大价钱的准备，但租金加转让费还是远远超出了他所能承受的极限。
退而求其次，崔陆路把店面安在了鼓楼东大街上，没有转让费，只是房租和装修。与“木灯传说”店一条马路相隔，对面就是财神庙；东边是南锣鼓巷，因有中央戏剧学院在此，不少老外定居在这儿；向西走不远是北京的钟鼓楼、后海。

       “北京许多老街全拆迁了，这条街是去年北京市政府重建的，复古，周围没有高楼，基本是老四合院。”崔陆路对这一店址还基本满意。“不满意的地方是，逛街的大部分是本街的居民，这是一条休闲街，而不是商业街，这在一定程度上影响了客流量。”
本来，在此之前，还有朋友建议崔陆路把店开在灯具城或者家装市场里。但崔陆路不太认可：家装市场可以考虑，但不看好灯具城：“我曾在北京比较大的灯具城搞过市场调查，发现那里卖的都是一些追求低成本、很廉价的灯；即使有些红木做的灯，价格虽然很高，但只卖个造型，而没有任何说法。”

　　除此之外，崔陆路不看好灯具城还有另外一层原因：他现在正在找投资商和合作者。如果开在灯具城，整天接触的都是买灯的；而在这里，他说可以接触到形形色色的人。

　　“比如这个人是做礼品的，来逛街看到我的东西不错，可能就想到合作。现在北京有家大的礼品公司正在和我谈代理礼品市场的销售问题。他可能一年不去灯具城一次，我的店要是开在灯具城可能就没有了这种机会。而这样的机会可以帮助木灯店发展壮大。”
求资金扩大规模

　　自今年7月20日开始营业，“木灯传说”展示店开业已近4个月了。据崔陆路介绍，本月月初一周的时间，他们已经卖出一个月的房租钱，铁定要盈利了。“第一个月的时候，来的人比较少，我们上网贴了些帖子，第二个月就陆续有人来，第三个月一些人远道从宣武、海淀赶来买东西，第四个月就卖的更好了，店里已经有了回头客。”
除了木灯外，现在店里还多了一样商品：与每盏灯的故事相配套的漆画。这是一位专门制作漆画的新加坡籍华人，通过他北京的公司知道了木灯店，亲自来看过，非常喜欢，表示愿意给店里的每套灯具都开发配上一副漆画。比如姜太公钓鱼，木灯店的灯对历史故事进行的是一种抽象的反映，而漆画则以具像来描述。

　　目前，崔陆路的小店经营势头不错，除了与房东关于一些琐事的小摩擦外，基本没有什么困难。如果他甘于这样经营一家单店，也就不存在问题了。但现在，崔陆路想做大，“刚开始只想把销量往大里做，但产品推出后，许多人都认为项目非常好。一些外地来旅游的人看到后认为如果到当地肯定也好作。比如西安，是文化古都，对文化消费有较强的需求。”
于是，崔陆路想到了做加盟：一个城市一个加盟商，也就是代理商，代理商可以向下发展经销商。“考虑是发展初期，给加盟商提供的支持非常有限，所以目前没有加盟费，只要求有实体店，签完合同后每月进15000元的货。”
目前齐齐哈尔加盟店已经开业并赢利，成都店正在装修，其他城市也有想做的，但因为产量跟不上，每个月最多只签两个加盟商。“所以我现在急需引进资金来扩大生产规模。”

创业分析与风险提示
前期投入：崔陆路介绍，木灯传说开店投入大概在5万元左右，包括首期房租和装修，但不包括进货成本，如果想加盟，签定合同后需每月拿15000元的货。如此算下来，开这样一家店的前期投入在65000－70000元左右。
利  润：像一般开店的人一样，木灯店现在最大的支出便是房租，每月6000元，水电、税费500元左右，前期装修投入按一年分摊，每月1200元。因为自己尚未辞职，店里需要有人照看，但目前还未找到合适看店人选，女朋友便辞掉外企月收入4000元的工作，暂时看店，准备以后负责店里的账目。根据本街其他店面的经验，看店人管吃管住加上工资，每月支出大概在1000元－1500元。如此算来，木灯店每月的经营成本在9000元上下。根据开业4个月的经营状况，每月进货成本在7000元。这样简单算来，要达到盈亏平衡，每月的营业额需做到16000元，将这个数字按30天计算，要每天有600元的营业收入。目前木灯店每盏灯的售价在60元到400元不等，如果平均按200元一个计，则每天卖出3－4个灯即可。这和木灯店现在的情况比较吻合，据崔陆路介绍，店里只要一天能卖出3－4个灯就能盈利了。
选  址：崔陆路说，如果想加盟的人做过生意，知道如何运作建立渠道，就没有必要把钱投在店面上，因为店面租金贵，而如果想做渠道，对店面要求就比较小，并且不是靠单店盈利，而是靠渠道赚钱。

　　如果你就想做单店，根据他的经验，应该尽量选人流量大的地方，保证一天人流量在三、四十个，因为好的地方一天上百的人流量是很正常的。如果能开在东单或者西单商业街，那是最好不过的，因为来商业街的人一般都是有购买意愿的。

　　门  槛：主要是技术方面的。崔陆路介绍，现在的木灯多是由木条拼装而成，说是木灯，实际不需要木匠，只需要找些工人把木条子粘接起来。“我们每个木灯都有百分之六十的工时用在手工艺上，是老木工师傅手工造型而成。例如‘姜太公’，原木很细，需要在其中间打眼，必须手工完成，并且两跟原木斜向连接，角度要把握好，牢固而且保持垂直于底座。比如说做弧度，机器只能做有楞有角的东西，可以切成圆的，但弧度做不了，只能靠手工，或者把机器设备改装。而机器改装不是件容易的事情，需要做过许多年、非常有经验的老木匠。”

 “木灯传说”的工厂里请的主要是年龄在六十岁以上的老木匠，从小就摸着锯子长大的。

　　前  景：崔陆路分析认为，从大的政策环境角度来看，北京市政府在“第十一个五年规划纲要报告”中提出将“文化创意产业”作为将来的支柱产业，木灯传说就是本着这样的思路去做的，把文化与创意有机结合。从市场角度来看，目前市场上没有类似产品，因此产品具有唯一性，同时产品迎合了目前人们不论是装饰家里还是送礼都越来越讲究个性化、品味的潮流。
风  险：木灯传说刚推出几个月，知名度还不是很高。但做店需要时间，只要产品本身好，口碑相传的威力不可小看。而且，木灯店正在招投资商，一旦资金进入，就会加强宣传推广。

　　另外，从几个月的市场反映来看，产品很好卖。但与任务行业一样，仿制问题不可避免：什么东西好卖，仿制品立即就出来了。但崔陆路不是特别担心：短期之内很难仿制，仅仅手工技术上的消化起码也要一年时间摸索，并且仿制者需要做大出货量才可竞争。“即使仿制出来，木灯传说的品牌也打出来了，量也上来了”。
销  售：崔陆路建议，如果你有打算做大，还是做网络。因为毕竟靠单店盈利能力有限，“这就是你一个人做与有10个人养你的区别”。而且这样，店可以不用投入太多钱，不用找太好的位置，你把网络铺开，店面就相当于一个仓库了，别人从你这儿拿货。
而且，木灯的顾客不见得是单一买家，很可能是宾馆、酒吧、茶馆，因为木灯的风格很适合这些地方，而这些商家是相对较大的买家。所以做渠道可能更好。

　　崔陆路说他之所以建议想加盟的人作渠道，是因为自己产品的唯一性特点决定的，一个城市只给一个人加盟/代理，市场上目前没有同类产品，你的城市其他人只能从你手里拿货，这就是优势，你可以轻松的发展自己的渠道网络。已经合作和加盟的人都看中的是这一点。“别的东西，比如水壶，这家不出货给你，你还可以从另一家进，产品有替代性，不存在这样的优势”。
前期投入表（单位：元）
项目       金额         备注
首期房租  24000元     押一付三
首批存货   0元 
前期装修   15000元
杂费       10000元
总计       50000元     
单店平均每月盈亏平衡模拟计算表（单位：元）
  项目                  金额          备注
 营业额                 24000   
（减）进货成本          10000      
 毛利                   14000
（减）店铺租金          6000
（减）水电、税收       500元
（减）人工             1500元
利润                     6000      

联系人：崔陆路 电话号码：13141335843 网址：www.mudengchuanshuo.com 电子邮件：sosuddenitseemed@vip.sina.com