韩国衣生缘连锁项目
韩国衣生缘洗涤连锁集团是集洗涤设备研制与便利干洗连锁店拓展为一体的现代化新型国际集团。为了全面开拓中国市场，2004 年 6 月特在中国经济中心 - 上海成立了上海衣生缘洗涤有限公司，全权管理衣生缘品牌在中国的拓展业务。

行业分析
        众所周知，从1993年起，我国的服装生产及服装的出口创汇就双双的成为世界第一，一直延续到今天，这样的成就靠什么去取得的呢？一靠改革开放的政策，二靠资源优势。现在我们再回过头去看，虽然我们是服装制造大国，但由于没有高的科技含量、没有清洁生产的产业结构、没有自己创新的世界级品牌，因此我们的服装制造只能是中低档水平。我们生产一亿条裤子换一架波音飞机并不值得高兴，因为我们廉价出口的不光是裤子，还有资源和环境的损失，一亿条裤子经过纺织印染，资源损失和环境污染十分严重，所以今后发展制造业再不能走这条路。发展循环经济与开发新能源，是我们经济发展与环境双赢的唯一选择，唯一之路。　　循环经济和知识经济是经济全球化的两大趋势，知识经济要求尽可能以智力资源优化配置和替代自然资源；循环经济要求在经济生产中以新知识、新技术尽可能实现自然资源循环。2003年3月9日，胡锦涛总书记在中央人口资源环境工作座谈会上指出：“要加快转变经济增长方式，将循环经济的发展理念贯穿到区域经济发展、城乡建设和产品生产中，使资源得到最有效的利用”。2004年3月10日，温家宝总理提出：“重点抓好节约利用资源，大力发展循环经济。”由此可见，在我国发展循环经济的重要性和必要性。　　“循环经济”一词是美国经济学家K·波尔丁在20世纪60年代提出生态经济时谈到的，他受当时发射宇宙飞船启发来分析地球经济发展。他认为宇宙飞船是一个无援、与世隔绝的独立系统，靠不断消耗自身资源存在，最终将耗尽而毁灭。唯一使之延长寿命的方法就是实现宇宙飞船内的资源循环，如分解呼出的CO2为氧气，分解出没存营养成分的排泄物为营养物再利用，尽可能少地排出废物，这就道出了“循环利用资源”的意义。所以可以说循环经济就是在人、自然资源和科学技术的大系统内，在资源投入、企业生产、产品消费及其废弃的全过程中，不断提高资源利用效率，把传统的、依赖资源净消耗线性增加的粗放链式经济，转变为依附于自然生态良性循环发展的集约闭环经济。循环经济是自然资源高效利用的最高境界。　　传统经济学把自然生态系统既当作取料场又当作垃圾场，建立在线性经济模式基础上，如许多产业和工程把河流既当作“自来水管”，又当成“下水道”。而循环经济是一种生态型的闭环经济，形成合理的封闭循环，符合生态学食物链。两者区别如下图所示：　　循环经济的重点放在对自然资源的高效以至循环利用的研究。与传统经济学不同，它是要求最大限度地优化配置自然资源，最大限度地提高自然资源利用效率，最大限度地提高自然资源利用效益的一种经济。在知识经济实现之前，自然资源的利用仍是经济发展的决定性因素，循环经济从大系统分析观念出发，实行总量控制，以资源循环来解决资源短缺问题，是最好的办法。　　不管哪一个行业，是制造业也好、服务业也好，均要以循环经济概念来指导自己企业的发展，达到在发展企业的同时，资源的循环再利用以至无穷。我们从事洗涤行业的最大利用自然资源当属洗涤机械设备、水资源和洗涤剂及助剂，对这些自然资源的循环再利用研究与实践，才是真正着眼循环经济发展的企业，才是具有可持续发展的企业。　　1、洗涤用水的回收再用循环　　我国是世界上严重缺水的国家之一，据统计我国水资源总量为2.8万亿米3，人均2200米3，为全球人均水平的1/4。全国有600多座城市缺水，年缺水量近60万亿米3。缺水给我们带来的年经济损失达2000亿，粮食减产700-800亿斤，可见节约水资源是何等的重要。发达国家的工业用水资源重复利用率在75%-85%，而我们国家工业用水重复利用率只有5%，好多工业部门只知道用水，却不知道重复，更谈不上循环用水。目前我国洗涤行业近20万家企业，应用水洗的年耗水量约在1亿米3左右，由于这么多企业均没有实现洗涤水的回收循环再利用，洗涤污水直接排入市政下水道，利用率极低。如果通过我们的研制努力，能够将洗涤污水循环回用率达到50%，那么每年可节约用水5000万米3，可为40万人提供日常生活用水。　  要做到洗涤污水回收再利用以至循环，当然要增置污水处理设备，这在规模型、品牌型洗涤企业尚可做到，而对于一般前店后厂的小企业就很难做到，地处城镇的众多小企业只有走联盟之路，共同营造洗涤污水处理回收系统才能做到。　　由于在水洗衣物时，使用了大量的洗衣粉和各种助剂，在洗涤衣物后的洗涤污水中含有灰尘泥土、短纤维、动植物油脂、洗衣液碱及各种助剂如杀菌剂、防腐剂、漂白剂、柔软剂、固色剂等残留物，还有一些非溶解性杂质等，要达到这些洗涤污水的循环再利用，必须进行洗涤污水的处理，其工艺过程如下：　  　所谓物化处理指用混凝沉淀技术、膜过滤技术、活性炭吸附技术等，而生化处理技术是利用水中微生物的吸附、氧化分解水中的溶解性有机物等。由于洗涤污水中含有大量细菌，所以对进行循环回用水必须进行消毒灭菌，可以采用含氯杀菌剂进行消毒。对于污水处理过程中的生物污泥和固体杂质要进一步处理，以避免对环境的二次污染，对这些东西的处理也有专门技术与设备，（例如比利时的西格斯公司、上海施维英公司和海狮环保科技公司的生物污泥处理技术与设备）。　　2、四氯乙烯的回收与循环使用　　四氯乙烯（Tetrachloroethylene）又称为全氯乙烯（Perchloroethylene）。通常使用三氯乙烯为原料，通过氯化生成五氯乙烷，再与氢氧化钠反应生成四氯乙烯，再经过进一步的提纯和稳定处理后，制成四氯乙烯产品。　　四氯乙烯是非极性溶剂，不能与水相溶混，但能溶解于甲苯酸，水扬酸等有机酸和大量有机物，如脂肪、油类，树脂等；能与其他多种有机溶剂相溶混；但不能溶解糖类、甘油、蛋白质，奶酪等；对橡胶和塑有不同程度的溶解作用。　　四氯乙烯的化学性能较稳定，在没有催化剂、空气、水份的条件下，四氯乙烯在500℃以下是稳定的。在黑暗无光条件下，四氯乙烯不受氧的作用，在紫外线的作用下，四氯乙烯受到空气和氧的作用会发生氧化分解。与水接触较长时间，会缓慢分解产生三氯乙烯和盐酸。　　因此，一般四氯乙烯都加入一定量的稳定剂，以抑制其分解，通常加入量在0.01%以上，这样经过处理的四氯乙烯，在有光、空气、水存的条件下，以及与某些金属接触条件下，可以稳定工作，工作温度在140℃左右。　　国内外干洗业的实践证明，用四氯乙烯作干洗剂，经干洗后的服装、  毛皮、织物，具有手感舒适、柔软、光亮、不退色、不变形、不损伤纤维等优点。　　我国目前约有20万家洗涤企业，用于干洗的四氯乙烯干洗剂年耗损约1万吨左右，由于耗损在于一个洗涤过程中的蒸发与渗漏，另一个在于洗涤衣物上吸附残留和短纤维等固体杂质的吸附耗损，因此才有现代不断提高四氯乙烯的回收率研究和开发。标准规定开启式干洗机的四氯乙烯回收率要大于92%，全自动封闭式干洗机的四氯乙烯回收率要大于97%。现代全自动封闭式干启洗机已由第三代、第四代发展到第五代、第六代机，它们的着眼点在四氯乙烯的回收率，通过强制制冷、碳吸附及二次碳吸附以及笼内残留量的自动检测和控制，现在回收率可以做到99%，可以大大提高循环使用的时间寿命，节约洗涤剂资源。对于干洗后的含四氯乙烯残渣固体杂物，要经过焚烧和造粒的环保处理，千万不能随意丢弃污染环境。　　3、洗涤机械的回收再利用循环　　洗涤机械设备是洗涤企业的重大资源之一，从循环经济着眼，它的发展必然区别于传统的洗涤机械，作为产品，它要在回收循环使用上下功夫。要达到洗涤机械的回收循环使用，就要从它的设计制造上区别于传统产品，进行回收循环使用设计。　　当然进行产品循环使用设计并不意味着将产品的传统设计全部推倒，产品的传统设计是进行循环使用设计的基础，循环使用设计是对传统设计的补充和完善，传统设计只有在原有设计目标的基础上将环境属性也作为产品的设计目标之一，才能使所设计的产品满足循环使用性能要求，使产品具有市场竞争能力。循环使用设计与传统设计比较如表：　　由此可见，循环使用设计实质是一种生态设计，颇具一些特点：①循环使用设计，其产品扩大了生命周期。传统的产品生命周期是从产品的生产到投入使用为止，即通常所称的产品是“从摇篮到坟墓”的过程，而循环使用设计的产品生命周期延伸到了产品使用结束后的回收循环使用及处理处置，也即“从摇篮到再现”的过程。②循环使用设计可以说是一个并行、循环的闭环设计。传统设计是串行开环设计，因为它只从设计、制造起到废弃的各个阶段考虑设计，而产品废弃后如何进行回收处理处置则很少被考虑，仅是一个开环过程。而循环使用设计除了传统设计的各阶段外，主要包括了产品废弃后的拆卸回收、处理处置，实现了产品生命周期阶段的闭路循环，而且在设计时有些过程必须被并行考虑。③循环使用设计过程中充分分析和考虑产品的生态环境需要，循环使用设计可以从源头上减少废弃物的产生，所以循环使用设计有利于保护环境，维护生态系统平衡。④由于循环使用设计的产品，其构成的零部件材料得到充分有效地利用，减少了对材料资源及能源的需求，因而循环使用设计可以防止地球上矿物资源财富的枯竭。⑤循环使用设计能将产品的废弃物的产生消灭在萌芽状态，可使废弃物数量降低到最低限度，大大缓解了废弃垃圾处理的矛盾。　　洗涤机械产品的循环使用设计方法是建立在传统产品设计的基础之上的，只是在设计各阶段均包含了对生态环境、资源回收循环使用的考虑。例如循环使用设计的有关材料准则有：①产品要少用短缺或稀有的原材料，多用废料、余料或回收材料作为原材料。②产品所用材料品种要尽量减少，以利于产品废弃后的有效回收。③不采用难于回收或无法回收的材料。④少用或不用有毒有害的原材料。⑤优先采用可再利用或再循环的材料；循环使用设计时，其结构设计上要遵循准则为：⑴结构设计要尽量使产品小而精，小型化产品可节约资源。⑵零部件设计时要尽量减少数目，要便于装配、拆卸、重新组装、维修以及报废后的处理。⑶产品以各种功能组成模块化设计，这样有利于产品装配、拆卸和产品回收处理。⑷产品结构合理耐用基础上，要有合理使用的寿命。⑸产品结构注重多品种和系列化。⑹结构设计要简化拆卸过程，采用易拆卸联接方式，减少紧固体数量，避免破坏性拆卸方式。⑺采用可多次使用或便于回收的简化包装。　  回收循环使用设计通常使用模块化设计方法，所谓模块化设计就是在对一定范围内的不同功能或相同功能不同性能、不同规格的产品进行分析的基础上，划分并设计出一系列功能模块；通过模块的选择和组合可以构成不同的产品，以满足市场的不同需要。模块化设计可以很好地解决产品品种、规格与设计制造周期和生产成本之间的矛盾。模块化设计为产品快速更新换代、提高产品质量，方便维修，有利产品废弃后的拆卸回收，增强产品的市场竞争能力。不要把循环使用设计中的模块化设计与我们通常的组合机床、系列化通用化设计以及积木式机械的设计混为一谈，这里指的模块设计，其功能不一定是单一的部件，同一功能的模块可以在基型、变型、甚至跨系列、跨产品类中使用。循环使用设计中的模块化设计要尽量将功能单元设计成较小的标准模块，并使其和与其直接相关的模块之间的连接方式和结构要素需要一致，或使其标准化，以便装配的拆卸、互换。模块化设计能经济地用于多品种小批量生产，特别是可拆卸结构设计。　  模块化设计过程，其中关键是根据产品用户需求，确定产品的功能模块制定、选择和组合。例如洗涤机械设备中的干洗机模块化设计可划分为洗涤功能装置（内外笼及其传动结构）模块、溶剂供给装置模块、溶剂回收装置模块、电子控制系统模块、气动系统控制模块以及机架面板装置模块等；服装立体整烫机模块化设计可划分蒸汽发生器及其控制系统模块、空气加热器及其控制系统模块、整烫人形架装置模块以及箱体装置模块等。有了模块，洗涤机械的使用与报废之间多了一个符合环境生态要求的机械资源回收再循环使用的一个过程，这样洗涤机械设计的使用寿命在某种意义上来讲是“无限”的、长寿的。　　荷兰的Goudkuil公司是世界最早最大的二手洗衣设备公司，该公司有句格言，叫做“我们的工作不只是喷喷漆而已――而是不折不扣地进行二次制造！”可见他们的二次制造是真正的回收循环使用，是做到资源循环、节约的典型代表。　　  Goudkuil公司销售的二次制造容量从15公斤的洗衣脱水机到容量为每小时1600公斤衣物的隧道式洗衣机。此后他们将烘干机、平烫机和其它种类干洗机械都列入了二次生产项目。　Goudkuil公司销售的二手机器设备都经过了真正意义上的“二次制造”。二次制造的第一个阶段就是把整个机器全部拆开，对每个模块式设计的部件进行仔细检查。然后，所有不能使用的部件都用新部件进行替换，对已知的缺陷进行改造。在此阶段，在进行最后组装之前将按照用户的所有特别要求进行二次制造。电气系统都全部由现代的PLC和微处理器进行替换。在完成此阶段工作并进行喷漆后，机器在装运前还要由工程师进行实际运转测试。Goudkuil公司20000多平方米的库房里存放着您需要的各种型号的洗衣设备。有二次制造产品就有二次制造的制造，循环资源的利用在这里可得到体验。　　我们行业至今还没有一个公司像Goudkuil公司那样，作为一个全行业资源循环利用的公司，我想随着循环经济在我国的发展，不起眼的洗涤行业也一定会走上资源循环使用发展之路。

商业背景
    在国外一些城市的经营活动中，经常可以看到一些店铺出于种种原因而关关停停，但有两种店铺可以保留下来，那就是面包房和洗衣房。  这是因为面包可以让人吃饱继续生存，洗衣房则使人们生活更加体面美好。在当今社会生活中，洗涤变得和饮食一样重要，是人类社会生活中必不可少的主要内容。  　　从古到今，洗衣服都是一项难于逃避的家务劳动，而在洗衣机出现以前，对于许多人而言，它并不像田园诗描绘的那样充满乐趣，手搓、棒击、冲刷、甩打……这些不断重复的简单的体力劳动，留给人的感受常常是：辛苦劳累。　　  洗衣工作在国外没有人把它看作是简单或不体面的工作，而是一项涉及机械、化工、纺织等多种学科知识、为社会创造巨大财富、为人类带来物质享受的行业。  如今的洗涤业是一门时髦的职业。

市场分析
      洗衣特许是青年人投资的热点。如今我国洗衣业就业结构上正在发生深刻的变化。随着我国洗涤业的国际化程度的不断提高和消费者洗涤服务需求心理的日益提升，过去传统的以下岗职工为从业主体投资创办洗衣店，正在逐渐被以青年人为创业主体的现代化的洗衣连锁店所替代。近两年，连锁加盟店在全国就有几千家，而且经营的比较理想，其中的青年人开办的洗衣连锁店约占了90%以上。原来的下岗职工投资洗衣店，大都是为了实现再就业，所以，投资加盟的洗衣店以小规模为主；在店址的选择上讲的是就近和方便。而如今的青年人投资洗衣店，大多都抱着创业的理想，而且他们有知识，时尚、形象是他们的追求目标，所以在投资加盟选择的是知名的洗衣品牌。　　洗涤业的连锁发展是当今洗涤业发展的大趋势，但与此同时，洗涤行业从业人员的年轻化和知识化，也是时代对洗涤业提出的客观要求，这不仅是如今我国洗涤业发展逐渐成熟的标志，也反映了如今青年人就业观念的变化，反映了我国洗涤产业市场化进程步伐的加快。

竞争对手分析
    在市场的产品和消费者之间的繁琐过程，即是企业最为关心的通路问题。那么，通路（渠道）是什么呢？著名的营销管理大师菲利普.科特勒的解释是：促使产品或服务顺利地被使用或消费的一整套相互依存的组织，其最终目的在于让产品或服务以最有效的方式被消费。简言之为产品从厂家到消费者手中的过程；从本质上说，目标消费者的消费心理和消费习惯决定了通路的架构模式。  　　众所周知，好的通路运作模式，可以有效缩短招商进程，促进市场的启动与拓展。理论上，通路模式存在二种形态，即直接型：产品从企业直接到消费者的直销形态；另外间接型：产品从厂家通过中间商再到消费者。这二种形态在实际应用中又产生许多种的表现方式，但是，原理是不变的。  　　对于各类消费品企业厂家来说，通路是越来越重要，而对于成长性的中小型消费品企业更是如此。市场上到处都是人，消费者遍地都是，但是谁是产品的最终消费者呢？茫茫市场人海中，产品到达消费者心中及手中所要跨越天堑的桥梁是什么呢？又该如何到达呢？  　　这就是一般企业的市场通路建设（或称渠道建设）问题，而在实际的市场操作中，企业又往往拘泥于通路中的各种烦琐的细节事务当中，因为处于成长中的中小企业往往易被成长的快速发展的冲动所迷惑且没有成熟大品牌的通路管理模式，因此，只有明确通路建设中的各种问题本质才能促进企业在通路建设中更加顺畅。基于此，笔者就成长中的消费品企业的通路建设问题提出以下观点。  　　第一：明确通路的战略性  　　正如营销中的一句话所说：如果你的营销失败了，很大的一部分原因是你的战略错了。众所周知，战略决定企业的利润来源与方向，也就是企业的生存与发展；因此，战略也就是一切市场营销行为的源头，是规划，是纲领。  　　通路建设是企业营销战略落实到位与否不可缺少的过程，也是企业利润的运输纽带，即通路一定要通。所以，通路的战略性问题就表现在通路方向性上，即这个通路模式符合企业的实际运营能力及品牌的发展需求吗？这种通路模式的方向能到达目标消费群体并带回利润流吗？等等。  　　第二：明确通路中出现的问题本质  　　只有知晓通路建设中存在的通路不通的问题原因才有利于企业在通路建设中少走弯路。通路问题不仅仅是厂家和终端商家等的客情关系的微观表象方面，现代市场营销通路中的问题还主要表现为常见的渠道冲突。渠道冲突指的是渠道中的人与人、组织与组织之间的冲突，即渠道成员发现其他渠道成员从事的活动阻碍或者不利于本组织实现自身的目标，从而发生的种种矛盾与纠纷。  　　通常，通路（渠道）建设中，主要有以下几方面的冲突类型。  　　1、    不同品牌之间的同一渠道之争；  　　2、    同一品牌的渠道内部冲突。主要原因为厂家没有对目标市场的中间商数量做合理规划，使得固定区域内的“不稳定因子”增多而产生的相互倾轧，也可以是由于厂家对现有中间商的销售能力不满意而实施开放政策所产生的放水行为。  　　3、    渠道上下游的冲突。如厂家的越级供货，以及分销商从自身利益出发采取的分销与直销结合的方式而对其它下游渠道的伤害等所产生的系列不和谐行为。  　　而冲突的表现方式则有以下几种：  　　1、窜货。窜货行为即为通路中的某一组织成员为达到自身的利益的最大化而产生的越区销售，是市场营销中的顽症。不管是在同一市场上的窜货还是在不同市场之间的窜货行为；不管是恶性窜货还是良性的自然窜货，都在一定程度上影响了企业长期发展所必需的通路的顺畅。而产生窜货的市场表现原因有以下几种：  　　其一、价格原因：主要体现为企业价格体系的紊乱及价格管理的混乱。  　　其二、产品原因：统一的产品包装因无从区分而加大了窜货管理的难度。  　　其三、分销原因：主要表现在通路规划的失误，如造成经销商之间的距离过近或误造流通型较强的市场而造成窜货；以及通路的激励机制的盲目性或激励不到位而产生的经销商的报复性窜货等；还有销售管理与业务人员的职业操守等销售管理不力等。  　　其四、促销原因：如厂家或经销商抛售处理品或滞销品，面对竞争产品的市场冲击而采取的反击行为等。  　　2、  渠道费用冲突。这种冲突主要表现为通路的费用问题。由于零售业的快速发展及在中国市场中所占有的绝对影响地位而提高了其在市场谈判中的地位。一项由AC尼尔森的调查显示，在中国的大中城市中，现代交易模式的交易额已经占据消费品销售总额的60%左右。因此，大卖场、大超市、大商场等的门槛越来越高，所产生的通路费用更是名目繁多，如进场费、开瓶费、赞助费、促销费、上架费、广告费、节庆费等。最终，导致厂家的市场通路费用增高等不利市场推广的结果。  　　3、  大户冲突。大户主要指指的是实力强势的经销商，其存在方式为大户和厂家之间及大户和大户之间。其原因由于经销商和厂家各自的目标不一致、对市场预测的感知不一致、权限界定模糊所造成的多渠道营销的冲突、厂家“卸磨杀驴”式的超越经销商的市场行为、厂家价格体系不健全、厂家和经销商之间的管理差异等等原因。  　　4、  通路人员冲突。通路渠道的作为因为人的作为而作为，所以，人是关键的因素。人员冲突是指通路渠道内的从厂家到消费者之间各级人员的冲突，包括厂家与各级经销商之间的人员冲突；促销人员与经销商之间的人员冲突；经销商与经销商之间的人员冲突等等。  　　5、  系统冲突。通路是由不同的系统链构成，系统冲突主要指的是营销通路中所包含的系统构成之间的冲突，包括产品从厂家到消费者之间的实物流程系统冲突；所有权流程系统冲突；信息流程系统冲突；资金流程系统冲突；促销流程系统冲突等等。  　　第三：明确通路建设中各种问题的根源  　　通路系统中的厂家、批发商、零售商及消费者等各通路成员，都在追求利益的最大化，这是渠道冲突的最直接原因。  　　其次，对营销的认识，特别是对通路的网络渠道认识不够深刻而产生的厂家对渠道的轻视及过分重视的二极化不平衡后果。  　　其三，通路建设之前的规划欠缺。  　　其四，厂家对于渠道网络信息管理滞后。由此而导致厂家对市场信息的反应太慢，不能及时调整应对市场的策略。  　　其五，片面强调终端的作用。因为终端是达成销售行为的最后也是最为关键一站，所以厂家对于终端的越级重视行为所采取的不利于中间商的市场行为，为通路建设的稳定性埋下不稳定的祸根。  　　此外，还有一些间接的原因如网络相对落后带来的一系列问题，以及配送体系落后等等间接根源。  　　第四：明确通路问题的检测点  　　主要是通过对以下几方面的市场监控来达到及时检测市场通路状况。  　　1、    中间（渠道）商的忠诚度；  　　2、    窜货现象的发生；  　　3、    销售区域的交叉或重叠行为发生；  　　4、    市场出现低价倾销行为；  　　5、    消费者需求状况的变化；  　　6、    竞争对手的市场动态；  　　7、    行业政策环境等的变化。  　　第五：明确以渠道调整解决通路渠道的冲突问题  　　通常，面对通路问题，厂商双方大多通过确立共同目标、加强渠道合作、加强信息沟通、决策权的明晰、规范销售行为等方式作为对渠道冲突的管理，而实际上，厂家多通过渠道调整的方式以改进通路问题。  　　方式一、渠道一体化。即改变现有通路中的成员组织和厂家的关系，从传统的单纯的买卖关系、代理关系到资本合作关系，降低了厂商之间因签订和履行合同所产生的交易成本，降低终端零售价格等。  　　方式二、渠道扁平化。传统多层级的金字塔渠道模式因广大的辐射能力而为厂家占领市场发挥了巨大的作用，但同时也使得厂家难以有效地控制渠道，从而不能达到有效控制市场稳定的结果。  　　方式三、约束合同化。即以合同的方式使得监督的严格力度化、法制化。  　　方式四、包装差异化。通过文字标识、商标色彩、印刷条形码等的差异化应用解决一定程度上的窜货乱价问题。  　　方式五、货运监管制度化。  　　方式六、管理区域化。如划分经销商业务地区，建立中间商和零售商等客户的详细档案，保障各级商家利润的价格体系管理等。  　　方式七、促销策略化。即要制定现实的营销目标，制定完善的促销政策，及良好的售后服务等。  　　方式八、营销队伍的建设与管理。一切以人为本。通路之间的沟通都是人在工作，所以，在人员的招聘、选拔和培训方面一定要严格把关；其次，营造一定的有利于人才成长的企业文化氛围，达到凝聚人、激励人；再次，制定合理的绩效评估和奖励机制。  　　第六点：明确通路伙伴商的忠诚度培育与维护  　　厂家与渠道中的商家因共同的利益走到一起，因此，厂家要时刻注意提升渠道商的忠诚度问题，具体到厂家在以下几方面的把控。  　　其一、经销商数量的控制。一个成功的市场需要一定数量的经销商团队的支持，经销商不在多，而在于精，为保证市场的相对稳定，厂家不能盲目无限地发展经销商。因此，厂家对经销商的选择因依据当地的市场容量、市场的近期走势、市场的销售区域构成、竞争对手的市场格局、当地经销商的运营能力及成本等因素加以综合考虑。  　　其二、任务指标的合理性。厂家应合理地依据权威的市场预测、竞争对手的市场状况、渠道的运营能力、新渠道拓展的可行性分析、厂家的推广计划、市场消费形成等因素综合设置给经销商任务指标。  　　其三、以产业前景为激发动力的共同目标。除去资金实力、区域覆盖、经营模式、商业信誉等考核指标，渠道商的发展目标与厂家的市场目标是否兼容也应成为一个重要的因素。  　　其四、以双赢为目标的、以精神价值为激励的伙伴营销模式。  　　第七点：明确掌控通路的影响因素  　　从厂家角度，具备以下条件则在通路渠道的建设中会占有较强的谈判优势，如较大的经济规模、高市场份额、较高的品牌力、使用特许经营方式、拒绝同现有批发商和零售商合作、采用垂直一体化经营方式、动用推销金、同一区域增加销售商、签订销售周转慢的协议、对偏爱的商家供应紧缺商品、威胁结束与销售商关系、提供较大数量折扣促使零售商集中采购主要品牌、扩大产品线以使厂家的品牌在货架陈列中占优势、容许厂家的大客户绕过传统的批发商等等方面，都将提高厂家掌控通路的筹码。  　　而厂家可通过以下方式提高对渠道商的影响力。产品的创新方面，如洋河蓝色经典的蓝色基调创新；通过影响消费者的品牌的高识别忠诚度；对中间商使用准时生产存货管理制度及提供财务支持的生产利润策略；以包装折扣和多种产品合作促销以降低零售商采购成本的捆绑策略；快速的后勤保障能力；培训；高品质；促进消费者对商家需求增加的高水平市场开发能力等等。  　　第八点：明确通路模式的相对性  　　一类终端的量变产生质变，是通路管理变革的影响因素之一。不是所有的通路组织都适应现有消费品，如上述第一点的通路战略方向性，即要求厂家要时刻关注市场的变化，不受传统通路模式的固化影响。如在广东，中高端酒类的主要销售渠道有很大一部分是基于烟草物流基础的名烟酒专营店，这就和内地的商场走高端的现象不一致，因此类店的数量较多，已跨越传统渠道链成为一类渠道。  　　第九点：明确通路的搏弈论本质  　　如同营销是个相互影响的搏弈过程一样，影响有效消费的因素由消费者的接受机会和接受理由组成，相对优势成为主导因素。通路在营销战略中的地位之重的原因源于通路中的系统组织提供了和目标消费群有效的接触机会，以此达到影响消费者接受的理由。  　　小结  　　自然科学的公理：二点之间直线最短。在产品的市场推广中，如何及时发现并处理好通路中的各种已存在的、潜在的及预测的问题，将是保持厂家和消费者之间直线通路天堑变通途的根本保证。

商业战略分析
　纺织品、服装生产企业同租赁洗涤服务企业也可以通过协商，采取一次性付款或分期付款等方式。租赁洗涤企业与终端客户的付款方式应采取收取押金及每月定期结算的方式。洗涤服务提供方式　　（1）租赁洗涤服务企业根据终端客户的要求应具备有换洗及应急的织物。　　（2）洗涤服务企业与客户根据服装的面料质量、制作工艺以及洗涤的破坏系数签订洗涤次数及租赁洗涤相关细则。　　（3）洗涤服务企业定期定时到客户单位收取待洗织物，并将完成洗整的织物送还客户。　　租赁洗涤在我国有着巨大的发展潜力，在经营上，应该有一套完整的经营策划与服务管理体系。目前我国的洗涤租赁只有少数地区开展。业务局限于宾馆客房和极少部分医院的织物，特别是我国的职业服装租赁洗涤还处于空白，应该积极的开发及培育洗涤租赁市场，推动我国洗涤业向市场纵深发展。

战略实施计划
    、衣生缘在您决定投资衣生缘便利干洗店后将为您考虑每一个细节，每一个环节都体现出衣生缘对您开店鼎力支持与关心，让您轻松赚钱。咨询指导：为您详细讲述选择合适店面的要求与技巧；为您理顺洗衣行业的相关知识与规范；明确开店的法律手续及整套流程；  品牌支持：统一店面形象风格与店内格局；定期提供洗衣店宣传促销方案供各加盟店参考采用；全国性、地区性与个店媒体相结合，形成强大的宣传网络。  入门培训：在投资者正式签定合同并缴纳相应款项后，总部将对加盟业主及其所招聘的员工进行专业的入门培训和岗位定向，包括理论和实践操作两方面。  售后服务：免费提供店面装潢标准色和样照与机器设备摆放图；待相应设备到位后客服部将有专业的工程师上门安装调试。  经营指导：衣生缘便利干洗店经营管理体系的传授；  不定期专题研讨培训；  不定期的业间切磋交流；  不定期的咨讯传递；  全程的技术及管理咨询。  供应保障：低价供应洗涤耗材与其他配套用品，负责配送。 

财务计划
一、  户数  数据：总住户为1800户左右，其中中高档的消费者约700户。  评价：户数多，客源充足且相对稳定，其中中高档的住户占总住户的38%，市场消费能力较强，且具有相当大的潜力。  二、  周边交通情况  店址为霍山路，路段比较宽敞，人流量比较大，交通辐射性比较好，店门前也可停放车辆。  评价：该店的辐射性好，主要消费群体是周围的居民，同时可以带动周边的消费。  三、  竞争对手：  在杨浦店周围，500米的范围内没有洗衣店。  评价：这一商圈是洗衣市场的一个空白地，再加上“衣生缘”的宗旨是服务于大众消费，能够容易吸引顾客并能相对稳定顾客。  四、  商业氛围：  该商圈是将来的杨浦区景观一条街，业态商业将逐渐完善，能够在店周围形成良好的人气。    第二部分　布局规划一、  门面硬件要求：  面积：34.5平方米  电源：220V  排风  水源（正常压力）  上、下水道    第三部分　筹建计划一、  2004年7月12日签订合同完成  二、  2004年7月15日前确立装修和布局方案  三、  2004年7月18日前确立装修施工  四、  2004年7月19日始，装修、培训  五、  2004年8月2日，设备调试六、  2004年8月4日，试营业，促销方案制订  七、  2004年8月中旬，开业  开业促销建议：  主要目的是最大范围的让周边小区的消费者知道衣生缘，可以通过向小区派发开业单片，和店前张贴开业海报  培养周边消费者的消费习惯，通过优惠等方式，加强服务质量，使消费者成为回头客。    第四部分　投资测算一、  前期投资总测算  租金（付三押一）：20000元  装修：11000元  设备：80000元  洗涤用品：6000元  合计：117000  二、  盈亏平衡分析

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