深入挖掘卖点 让产品快速打开市场
　　
　　广西北海有两种产品全国知名：珍珠与海产，所以当地最多的是珍珠加工和海产捕捞。到北海做珍珠深加工产品，珍珠粉是不是很有机会呢？他的如意算盘是，此时国内保健品市场风起云涌，可以进入一试身手。经过打听，他了解到生产产地就在北海，几经周折，他在一个偏僻的地方终于找到了这个就连名字[创业网www.cye.com.cn]都没有的工艺品厂，生产者韦厂长原先是个学化工的女技术员。他说明了来意便和韦厂长聊了起来。韦厂长向他讲诉了她的故事：她很喜欢小昆虫，昆虫标本保存很难，于是她想到了琥珀可以保存昆虫千万年，难道不可以开发一种人工琥珀吗？她的第一感觉就是自己学这个专业的，采用高分子树脂将昆虫标[创业网www.cye.com.cn]本包裹起来作为化学聚合体，一定能把它做起来。她利用自己的专业知识开始查阅国内外高分子化工、昆虫学等资料。经过一年多的上百次试验之后，在她的大学老师的帮助下，她终于得到了梦寐以求的优质人工琥珀工艺配方，并成功生产出了第一批人造琥珀产品。
　　由于没有足够的[创业网www.cye.com.cn]时间用于自己的推销，因此，她每到一家店便留下资料、名片和价值200元的产品，如果对方怕卖不动不愿付现金，她就赊给她们，以后进货时一并算。她始终围绕旅游打转，[创业网www.cye.com.cn]并没有让她的昆虫产业得到实质性的拓展，只能说是赚了些小钱。从整体收入上看，这样没有规划的拼杀，没有很好的效果。
　　经过仔细分析，陈德基认为该产品市场前景广阔。于是他们一拍即合：共同开拓琥珀市场。2002年底注册了广西北海千年情生物工程有限责任公司，决定将情感融入琥珀饰品中，注[创业网www.cye.com.cn]册商标：“千年情”，并设计了两只相向对飞的“两只蝴蝶”为商标图案，庞龙的歌曲“两只蝴蝶”唱到街头巷尾，加上妇幼皆知的梁山伯与祝英台的千年情缘就嫁接到了小昆虫饰品上，让人浮想蹁跹，产品的文化底蕴应该是成功的基因之一。
　　陈德基对现有市场分析之后，对产品进行了梳理，划分出了五大支柱产品营销体系：
　　第一，继续扩大并深挖旅游纪念品资源。杭州有一位卖旅游纪念品的王老板，看到中央电视台对她们的宣传报道后，找到他们，要他们把倒掉的雷峰塔的老墙砖镶进人造琥珀里，他当纪念品来卖，[创业网www.cye.com.cn]浓厚的历史文化和传说使这个产品供不应求，这样一来利润自然相当可观，而且根据这种思路，她们给各地的代理商加工特殊的纪念品，只收加工费，将利润留给代理商。
　　第二，学校的教学标本需求。他们根据国家教学大纲的要求系统地采集昆虫，通过精心设计处理，用人造琥珀工艺做出了永久性生物标本，制成套装作为昆虫知识的辅助教具。[创业网www.cye.com.cn]主推全国各大中小学校，很多有学校关系的商人纷纷联系生产。
　　第三，把人造琥珀产品打入饰品行业。客观上，在饰品领域的扩展也让琥珀产品市场顿时豁然开朗，他们终于找到了发展的方向，其时，国内的饰品热潮刚刚开始。于是，一些关乎爱情、友情、亲情、幸运、祈福、相思等文化主题[创业网www.cye.com.cn]的琥珀饰品被一一设计并生产出来，上千种款式的琥珀饰品有了文化就有了生命，市场自然供不应求。
　　
　　第四，承接定做纪念品礼品，业务。比如小宝宝胎毛、相片或其他有个人纪念意义琥珀纪念品。现在有胎毛坠、脐带坠、胎毛印章等，这一块满足了消费者个性需要，帮专卖[创业网www.cye.com.cn]店吸引客源并获取利润。
　　第五，千年情琥珀在国内有一定知名度后，各地的专卖店发现有些高端的客户有消费天然琥珀首饰的需求，公司马上做出反应，同时与台湾的一家老牌琥珀企业合作开发适合内地的天然琥珀首饰，目前已经取得不错的成绩。
　　
　　围绕市场搞策划
　　不断增加款式品种
　　
　　随着产品的销量越来越大，原来的规模已不适应市场需求，她们开始租下了更大面积的厂房进行琥珀产品的开发和制作。
　　看着中国版图上的大大小小很[创业网www.cye.com.cn]多地方，都插上了“千年情”的旗帜，陈德基对自己的营销手段也着实感到兴奋。
　　但也就在这一波过去之后，陈德基他们发现很多经销商在进了第一次货之后，就再也没有动静了。原来公司川流不息的要货人群渐渐冷清起来。这让陈德基有些摸不着头脑了。
　　通过半个月走访各地市场，在对市场进行分析、对经销商进行了解后陈德基发现，问题出在了几个方面：其一，有很多经销商没有礼品、饰品经销经验，而公司对他们的指导也没有到位[创业网www.cye.com.cn]；其二，因为她们忙于向全国铺货，忽略了产品品种的开发而造成很长一段时间，各店内品种单一；其三，市场维护不得力，造成各地出现了非良性竞争、扩张；其四，一些个别小厂看到该产品赚钱仿冒。
　　找到原因就不怕了，针对这种情况，陈德基迅速调整了经营策略并取得了很好的效果。
　　首先，对现有各地经销商进行区域营销指导，使她们对目前公司的经营和营销规划有一个大体的了解，这样便可以使经销商有计划地开展推广工作。
　　其次，增加产品品种开发。从原来的不到1000种款式，增加到现在2000余个品种，除了昆虫，还有幸运草，鲜花，海洋生物，每月均有不断增加的品种，给了经销商极大的销售热情，也随时[创业网www.cye.com.cn]给顾客新的惊喜，这样就牢牢将顾客吸引住。
　　第三，采取专卖店结合区域独家代理权模式。鼓励购买样品进行市场调查后再经营的方法，凡购买300元样品，在了解产品和当地市场后再签约的客户返还样品费用[创业网www.cye.com.cn]，并采取试销机制，首次进货1800元便可以试销，保留30天优先代理权，若不能做起来，该区若有其他经销商提出申请，则对其进行提醒，若仍未有起色，便做更换，给意向代理商低风险低成本尝试的机会，力图使千年情加盟店或者代理商开一家成功一家，同时保护公司的发展节奏。
　　第四，以扶持专卖店和代理商为主，在品牌知名度大大提高的今天，仍然保证不收加盟代理费、品牌使用费、管理费等，不增加加盟商、代理商成本支出及经营风险的杂费，并为代理加盟商提供店面、海报设计，免费提供[创业网www.cye.com.cn]宣传品、礼品袋、价格标签等支持，设立60天调换货制度并扩大订单范围。凡在规定的范围内，经销商均可以承接各种订制业务，由千年情负责加工。这样，降低了风险，也给了经销商一种新的营销方式和新的利润来源。
　　经过5年的积累和逐步的完善，千年情人造琥珀饰品已走上发展正轨，其品牌也有了一定的影响。进入千年情公司信息丰富设计美观实用的网站，我们看到的是让人叹为观止的围绕生物、自然开发的各种琥珀饰品，代理商可以通过这个平台定货、了解最新的企业信息、与其他加盟商沟通交流经验，全国[创业网www.cye.com.cn]各地的千年情琥珀饰品专卖连锁加盟店在与日俱增。来自湖南的签约代理商傅先生，通过和他聊天，发现吸引他们加盟千年情的，除了品种丰富、新奇的产品外，千年情琥珀饰品的文化韵味、千年情的品牌知名度以及给代理商的经营指导方案和各种支持都是他考虑的重要因素，“我咨询了很多家饰品[创业网www.cye.com.cn]公司，他们都说加盟他们一定可以赚钱，只有千年情告诉我要购买样品，先了解产品及调查当地市场后再决定是否加盟，这样可以降低风险、经营的成功率也高，我是认真了解清楚后才加盟的”。他的话给[创业网www.cye.com.cn]了我千年情为什么可以快速发展的答案：为加盟代理商多想一些，让他们的风险更低，让他们成功率更高，他们赚了钱企业也就自然发展了。
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