办音乐会：以赏兴业
　　

　　在每次演出中，刘为明都会选拔一些小乐手参加演出。例如，在理查德·克莱德曼的演出中，天目琴行选拔了一个钢琴、一个二胡小选手。从选拔琴童到一次次排练，让很多人[创业网www.cye.com.cn]知道了这次难得的机会，来报名的人父母知道了，爷爷奶奶知道了，外公外婆知道了，左邻右舍都知道小邻居要参加理查德·克莱德曼同台演出了！再加上网络、电视、报社、电台的全方位报道，天目琴行一举获得了绝对超值的广告效应。

　　但是为了举办音乐会、音乐讲座，动辄上百万、上千万的投入，到底值不值？有人质疑。刘为明却说：“这些活动看似投钱，但因为是我们组织的，是我们出人、出力，演出现场有我们的广告，节目单上天目琴行的介绍，消[创业网www.cye.com.cn]费者肯定对我们印象深刻，所以他要买乐器肯定要想想是不是去天目琴行。这个回报是无法估量的，不是数据能说明的，这就叫‘以赏兴业’”。
　　
　　办学校：以学促商
　　
　　刘为明知道，琴行有它的特殊性：99%的乐器买回去自学是有困难的。要想做大，乐器的特殊性就迫使刘为明要使琴行与办学同步，天目专修学校诞生了。刘为明[创业网www.cye.com.cn]的想法是：琴行先有了商业的行为，有了一定的经济积累，再把经济积累投到办学中去，这就叫“以商养学”。学校办好了，学生多了，要想买乐器就想到天目琴行，这是“以学促商”。

　　可有人质疑：“办了学校，学生就会百分之百地到天目琴行来买乐器吗？”“现在的琴行这么多，杭州的老城区就有40家，流失的销售岂不是给别人做了嫁衣？”对此，刘为明解释说：到哪买乐器是自愿的，并非所有学生都到天目琴行是正常的，但最大的受益者肯定是我。因为我们的吸引力在于，琴行办得好——琴行引进了一些世界最好的名牌产品[创业网www.cye.com.cn]，价格和品质非常优秀，这在顾客中有信誉度；学校办得好——师资力量雄厚，收费合理，是全省艺术教育规模中最大的。这两方面相辅相成，最初是因为老师在那儿，所以学生信任天目琴行；之后发现天目琴行的[创业网www.cye.com.cn]售后服务比其他琴行好，受益的学生自然会反过来又去宣传天目琴行。

　　市场验证了刘为明的判断。1992年时，全国最多就六七家钢琴厂，而现在，全国有二百多家大大小小的钢琴厂，离杭州最近的德清就有20多家小钢琴厂。相应地，琴行的门槛也大幅降低，十万八万就能开琴行。顾客的选[创业网www.cye.com.cn]择多了，天目琴行就会流失更多的客源？没有！顾客考虑的是产品的品牌和商家的品牌，缺一不可。因此，从琴童到家长，都习惯性地到天目琴行去看看，天目琴行已经成为全省最具知名度和美誉度的琴行。
　　
　　发展连锁：用实力聚拢加盟商
　　
　　刘为明说：“做生意现在讲自主创新，没有自主品牌是没有生命力的。”在多年销售的积累和稳定的销售渠道基础上，他又采用自主品牌委托加工的模式，对质量[创业网www.cye.com.cn]进行严格监控，不管是钢琴、管乐还是民乐都创立了自己的品牌。

　　从一个小小的柜台到“产供学赏”四维一体的知名琴行；从引进销售其他产品，到创立自主品牌，刘为明的事业越做越大。一个问题冒头了——琴行的一些骨干在总行里已经做顶头了，他的发展空间不大了，这部分优秀的[创业网www.cye.com.cn]人怎么办？不能等他自己出去开一个琴行跟自己对着干！刘为明决定：只要有创业的苗头，并且有创业能力，总行就支持一把，把货先拿过去，这是形成天目琴行最早的连锁店。

　　现在，天目琴行在行业中有了知名度，外面一些有音乐基础、又有资金积累的人就申请加盟。除了基本的管理，如统一标识、统一形象设计、统一进货、统一思路、[创业网www.cye.com.cn]统一培训，每年一次旺季培训总结，一次年终总结培训，平时还有政策的制定、传播和售后服务方面的不定期培训等等，天目琴行的不同之处更在于其宽松的加盟条件。

　　不收加盟费，没有保证金，除自主的品牌要求从天目琴行进货外，还允许自主进些别的小商品……条件这么宽松，能制约得住吗？加盟商有一定客户群和渠道后，不用天目琴行了怎么办？不要用硬杠杆约束，而是[创业网www.cye.com.cn]软控制！

　　刘为明说，原来钢琴发源地德[创业网www.cye.com.cn]国几百家钢琴厂，现在只有三五家；日本50年前有300多家钢琴厂，现在就剩下两家……以此趋势判断，我国现在钢琴厂家有几百个，最后也要到十来个或者五六个。而做得好的品牌都在我旗下，把源头控制好了。加盟商走了就没有品牌做了，琴行也就成了空架子，这是我最好的方法，就是[创业网www.cye.com.cn]靠实力来做。从最初到现在，天目琴行共有近50家加盟商，没有一家离开，这一点证明了刘为明的软控制是有效的。

　　经过十多年的发展，天目琴行已经成为浙江琴业的龙头老大，目前它的经营规模在全国该行业名列十强。
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