辗转创业遭败绩
　　巧遇贵人悟商机
　　
　　2007年1月4日，新年的第一个工作日，上海派信环保科技有限公司的大门外，来了一位不速之客，一身名牌服装打扮，显得精神十足，不过二十出头的年龄[创业网www.cye.com.cn]透出一股商人的气息。门卫老王认出，他就是公司董经理的堂弟董凯，几个月前还到过公司叫董经理安排工作，只是在公司没呆多久就离开了，而短短的几个月时间，怎么从一个貌不惊人的失落青年变得如此气派、如此干练，简直令人百思不得其解？

　　这位叫做董凯的小伙子是四川人，家在农村，西南地区的经济相对其他地方来说，显得异常的萧条，正是在这种艰苦的环境下，董凯发奋图强，以优异的成绩考上了旅游专业，毕业后满怀希望的到了西北旅游[创业网www.cye.com.cn]胜地——敦煌市的莫高窟。然而现实比想象残酷，没有找到专业对口工作的他凭着相关的旅游专业知识，勉强当上了景点的一个饭店的领班。每天朝九晚五的生活，让他似乎成了一个机器人，对于充满抱负和远[创业网www.cye.com.cn]大理想的董凯来说，这种生活近乎于慢性自杀，无奈之下，董凯选择了辞职。辞职后的董凯利用在饭店打工时的微薄积蓄，抹下脸面，跟着一个本地人卖起了烤羊肉串，原以为这样慢慢积累一些创业资金。然而，一场全国性的“土家烧饼热”席卷而来，想快速赚钱的董凯借来五万元钱一头扎了进去。好[创业网www.cye.com.cn]景不长，烧饼热大势退却之时，还没反应过来的董凯发现，自己已经没有了交房租的钱。2年的时光匆匆而过，身心疲惫的董凯，实在无颜回家面对那些盼他成材的父老乡亲。万般无奈之下，他突然想到了在上海工作的堂哥董飞，或许见多识广的堂哥会给自己一些启迪和机会。

　　上海派信环保科技有限公司的营销总监董飞，就是董凯的那位堂哥，堂哥的公司成立于2002年，是一家专业的一次性卫生用品开发、生产、销售公司。仅派信公[创业网www.cye.com.cn]司的一项产品“恋恋3季”牌湿巾销售网络就已分布到了全国多个大中城市，经销商年赚20-30万元的比比皆是。当董凯从敦煌来到上海，看到上海派信环保科[创业网www.cye.com.cn]技有限公司的那一刻，他惊呆了，3000多平方米的三层办公楼比想象中更大，办公区域内一片繁华的景象，货车正在装载发往全国的货物，办公室的电话一个接着一个。等董凯深入了解公司的经营脉络时，他还发现[创业网www.cye.com.cn]货物除了湿巾外，竟还有定牌火柴、定牌打火机、定牌钱包纸、竹筷等方方面面、应有尽有的一次性用品。

　　不是说公司只做湿巾吗，怎么突然多出这么多东西来？原来，几年的经营与规划，让派信公司已经不再局限于单类的产品发展，而是将经营的触角延伸到了一次性用品方面。

　　董飞告诉堂弟：“酒店要使用的一次性用品非常广，他们采购是一件很繁琐的事情，品种多且价格不透明。如果把所有涉及酒店、饭店需要的一次性用品整合起来，像国美电器整合家电[创业网www.cye.com.cn]产品一样，再把每个产品照成图片，标上最低的供货价格，然后建立一个全国性的一次性用品网站，并在全国各市、县有选择性的招聘业务员，让业务员把产品目录及一次性用品网送到全国每一个餐厅、酒店、火锅城等终端[创业网www.cye.com.cn]，让终端用户一站式下单购买，便宜又方便，老板坐在家里就可轻松采购，那将是一个非常巨大的市场。”
　　
　　全面整合显实力
　　区域试销赚钱忙
　　
　　在中国各行各业竞争逐渐激烈的时候，一次性用品行业的竞争仍旧处于初级阶段，行业没有领先的品牌，没有任何一家的市场占有率能够超过5％。拥有全国性网络的厂家微[创业网www.cye.com.cn]乎其微，能够自行建立办事处的更是凤毛麟角，所以派信就是要做一次性卫生用品的领导者。为了满足客户对一次性用品高质量、低价格的需求，公司竭尽所能的为广大客户提供丰富的产品内容：涉及酒店、饭店、家居所需的一次性用品。派信公司十分注重客户的个性需求，在保证商[创业网www.cye.com.cn]品质量与效果之外，还可按照不同客户的要求量身订做，对产品进行专门设计、生产。就以派信公司的餐饮湿巾为例，公司不但对其质地进行了含化纤无纺布和全棉无纺布的分类，而且含化纤无纺布的湿巾又分为两面花[创业网www.cye.com.cn]边和四面花边两种，公司在宣传资料中明确的注释出两边花边的湿巾表面档次较低，质量略有欠佳。对于每款湿巾的重量、规格、包装方式、件装数量和单价，公司都事无巨细的详尽列出，使用客户在选择时一目了然。如果客户在现有的产品上还需加注一些附加形象展示和宣传，公司也会免费提供这项服务。

　　派信公司在一次性用品领域内的实力还远不止这些，董凯在派信看到了印刷好的“中国一次性用品”书册，书册内商品共有近500种，这是董飞和公司市场人[创业网www.cye.com.cn]员在几个月时间收集，并与生产厂家谈判而最终确定的，每个商品图片旁边都细说的标注有产品名称、最低价格、克数、规格及使用方法的相关说明，公司简称为“书店”[创业网www.cye.com.cn]。而且，派信公司还建立了中国一次性用品网（www.paixin.cn），商品分门别类的在网上开了一个大卖场，公司称为“网店”。凭董凯在酒店当领班的直觉，这种“书店”加“网店”的全国性地毯式销售，将会[创业网www.cye.com.cn]彻底改写酒店、饭店一次性用品的市场格局，一次性用品是酒店、饭店的必需消耗品，每天大量使用，但没有固定的囊括所有品种的采购点，仅能从多家经营店分类采购，既耽误了时间又存在价格欺诈。

　　一次性用品的销售真如想象中那样顺利吗？尝尽了创业苦头的董凯很急于知道“书册”到饭店老板手中会转换成什么样的价值。第二天，在董飞的安排下，董凯随上海业[创业网www.cye.com.cn]务员出发了，所到的酒店、饭店竟没有一个拒绝留下书册的，甚至有多个酒店老板（采购）如获至宝，让人不敢相信，做这个销售的业务员竟会如此简单。十几天下来，[创业网www.cye.com.cn]本来意志消沉的董凯再次被一次性用品点燃了创业激情：“堂哥，我想做你们公司业务员，不过不在上海，我想回敦煌，那边是旅游区，酒店业较发达且竞争很小，况且，我很想在我曾经跌倒的地方站起来。”董凯终于向堂哥“请战”！
　　
　　面向全国招经理
　　风险我担你赚钱
　　
　　如果说上海派信环保科技有限公司在综合实力上堪称一次性用品的佼佼者，那么在拓展市场的招商政策上公司更是独树一帜！他们抛弃了时下最普遍的招商政策，而是采用全资[创业网www.cye.com.cn]扶持地方经理的开展方式，对所有一次性用品实行“一站式”到货，由地方经理跟踪服务客户，省去了中间商、代理商加价的环节，为广大中小投资者提供了创业的可能，客户只要定好产品的件数，将款直接打到派信的账户，上海总部便将货直接发给客户，然后将5%的业务提成转到当地经理的账户，如果客户需见货付款，那么当地的经理也可以垫付，并将5%的业务提成直接扣除，等总部的货到，与客户直接结款便可。别看这5%的业务提成听不起来不多，但是庞大的消费群体，足可以创造丰厚的利润。“翰林炭烤”是一家源于韩国餐饮文化、中韩风味结合的餐饮[创业网www.cye.com.cn]连锁店，在上海现在有11家分店，年总用湿巾量达80余[创业网www.cye.com.cn]万条。公司总部长宁分部业务员王刚毅与该连锁店签订配送协议，定制高档套装湿巾，每包0.50元，仅此一个连锁店的年销售额就高达40多万元，按照业务员5％的提成，仅这个店为王刚毅创造年收入就高达两万多元。

　　优厚的政策，为像董凯这样的创业者提供了得天独厚的致富良机。2006年2月，董凯再次征战敦煌，此前派信公司不但就销售技巧、产品介绍等方面，进行了为期一周的业务培训，而且还为其准备了50本中国一次性用品书册，并免费赠送了两箱一次性用品中最好销售的部分样品。2006年3月，董凯骑着[创业网www.cye.com.cn]自己的电动摩托车开始了敦煌第一站的试销。董凯第一天小试牛刀，只推销了7个饭店，并不是他懒惰，因为要想建立长期的市场，必须稳扎稳打才行。但凡长期做餐饮采购的人都知道一次性商品的普遍价位，只不过权衡比较一下哪一家的服务更好，品种更全，成本更低。在这一点上，派信公司内容详尽的书册，明确细致的标注，为当地经理的业务拓展，省去了不必要的解释和置疑，其中敦煌之星宾馆的采购经理，看完了书册后，当即便预定[创业网www.cye.com.cn]了通用湿巾2000条，定牌打火机200只，价值1000多元的货款他们下午就打到公司，上海总部收到款项后就安排货物托运。看来市场状况和上海一样乐观，兴奋不已的董凯继续推销，10多天后，50本书册就推销完毕，然而订货量并不比预期高。董凯打电话给堂哥，想让公司再寄200本书册，堂哥没有答应，说每个酒店的一次性用品都或多或少有[创业网www.cye.com.cn]些存货，待这些存货用完后肯定会有订货量，现在要做的就是再次拜访这50个酒店的老板或采购经理，到月底一定会有意想不到的效果。果然，回访结束不久，月底时，订货电话接连而来，仅3月份，董凯就做了2万多元的生意，按照派信公司给业务员5％提成，董凯得到了1000多元。当董凯从银行卡上收到派[创业网www.cye.com.cn]信总部的汇款时，感慨万千，自己分文没投资的情况下，竟得到总部这么大的支持，而且还有这么一片前途无量的市场。　　

　　到4月份时，公司应董凯的申请，再次给他寄了50本书册，轻车熟路的董凯做得非常顺手，书册上有些一般的货物可以直接在当地批发市场或一些厂家采购到，酒店[创业网www.cye.com.cn]如果要货比较急，董凯会在公司的同意下采购后送到客户处小赚一笔。不知不觉中，董凯先前推销的50本书册，大多酒店、饭店已经和董凯建立了合作关系，销售势头一路看涨。月底总账时，董凯竟意外发现当月做了5万多元的生意，按公司给的5％提成，加上他在当地采购赚的钱，竟然有3000多元。

　　到了7月份，董凯把中高档次的餐厅、酒店、火锅店、西餐厅等终端用户全部推销了一遍，把自己的销售范围扩张到了敦煌市方圆二十公里的其他市场，包括专业做[创业网www.cye.com.cn]一次性用品的批发市场，因为书册里面很多商品价格低廉且当地并没有货，此举让很多经营户大为恼火，甚至很多商家嚷嚷董凯扰乱了市场。可是商场如战场，优胜劣汰，董凯已经下定决心，要在敦煌市一次性用品行业脱颖而出。8月份后，董凯推销工作基本完毕，每隔几天按时到各个客户处查查货物质[创业网www.cye.com.cn]量，跟踪客户订单，偶尔也和饭店老板喝喝酒、聊聊天。当市场形成规模之时，大多客户都放心地在总部直接下单、汇款，甚至当地有的经销商也陆续从上海总部发货。所有这些，董凯不用担心，反而更加高兴，自己的事少了，总部该给的提成却一分不少，因为敦煌市是董凯独家开展的业务，不管有多少业务经手与否，到月底公司财务总会把所有敦煌的销量累计起来，并按5％提成支付给他。


　　
　　上海派信环保科技有限公司
　　地址：上海市九亭松江高科技园区松沪工业B区E座
　　电话：010-cye.com.cn